Denk even terug aan de laatste keer dat je je neus moest snuiten of in je handen nieste. Heb je daarna je handen gewassen? Met zeep en minstens 20 seconden? En droogde je ze af met een papieren handdoekje dat je vervolgens weggooide? Als je op al deze vragen ‘ja’ hebt geantwoord: goed bezig! Zoals we allemaal weten, Zijn dit de hygiënerichtlijnen waar Rutte en Van Dissel al maanden op hameren. Toch durf ik te wedden dat de meesten van jullie op meer dan één vraag nee antwoordden.

Nee, deze blog gaat niet over coronamaatregelen, maar over hoe ontzettend moeilijk het is om gedrag te veranderen. Een verleidelijk beeld van gedragsverandering is dat mensen informatie tot zich nemen, een rationele afweging maken, een andere keuze willen maken en vervolgens het gewenste gedrag vertonen. Of in het voorbeeld van hierboven: we horen over het nut van handen wassen, bepalen dat we het virus inderdaad niet willen krijgen of verspreiden, nemen ons voor om onze handen goed te wassen en doen dat vervolgens ook consequent. Helaas is de werkelijkheid weerbarstiger. Drie valkuilen in het denken over gedragsverandering gooien roet in het eten.

Valkuil 1: Rationele argumenten werken

Een groep tegenstanders van Barack Obama (de zogenaamde ‘birthers’) geloofde dat hij niet in de Verenigde Staten maar in Kenia geboren was. Als dat klopt, zou hij wettelijk gezien geen president mogen zijn. De beweging groeide en voerde de druk op Obama om zijn geboortecertificaat te publiceren steeds verder op. Uiteindelijk gebeurde dat en bleek de president wel degelijk born and bred in de VS te zijn. Maar daarmee was de kous volgens de birthers niet af. Ze beschuldigden Obama van het vervalsen van zijn certificaat en bleven hem een onrechtmatige president noemen.

We zien onszelf als rationele wezens die hun denkbeelden aanpassen bij overtuigend bewijs. Het tegendeel is meestal waar. Als onze denkbeelden worden uitgedaagd, ontstaat cognitieve dissonantie. We vinden A, maar zien bewijs van B. Die inconsistentie zorgt voor spanning, dus zetten we maar vraagtekens bij het bewijs. Dat geldt voor birthers, maar ook voor jou en mij. Discussieer je op social media wel eens met iemand die ergens compleet anders over denkt dan jij? En heb je de ander wel eens overtuigd of – nog onwaarschijnlijker – ben je zelf wel eens over de streep getrokken? Waarschijnlijk zelden tot nooit, alle goede argumenten en linkjes naar onderzoeksresultaten ten spijt. Grote kans dat jullie je allebei na een verhitte discussie nóg verder hebben ingegraven.

Valkuil 2: Wat je doet, volgt altijd op wat je vindt

De relatie tussen attitude (wat je ergens van vindt en hoe je je erover voelt) en gedrag is complex. Allerlei factoren staan namelijk tussen attitude en gedrag in. Misschien hecht je veel waarde aan dierenwelzijn, maar of je wel of geen vlees eet hangt van meer af. Hoe sterk is je overtuiging? Vind je vlees wel lekker? Zijn vleesvervangers duur? Wat zijn de voorkeuren van je sociale omgeving en hoeveel hecht je daaraan?

Nog ingewikkelder is dat wat we vinden soms volgt op ons gedrag. Je koopt een dure fiets die je héél tof vindt, maar hij rijdt minder lekker dan verwacht. Dan kan je je attitude bijstellen van ‘toffe fiets’ naar ‘miskoop’. Maar mogelijk denk je: ‘de fiets is toch wel erg mooi, hij gaat waarschijnlijk lang mee en dat ie vervelend rijdt, ach dat is gewoon even wennen’. En misschien raad je de fiets ook wel aan bij je vrienden. Consistentie is wederom het sleutelwoord. We willen graag dat ons gedrag overeenkomt met wat we vinden en voelen. En als dat niet zo is, passen we onze attitude soms aan ons gedrag aan.

Valkuil 3: Zolang je het wil, kan je het ook

Het is begin 2021. Misschien heb je wel goede voornemens gemaakt. En misschien is één van die goede voornemens – wilde gok – om gezonder te eten. Na een lange werkdag vol deadlines, Zoom-vergaderingen en haperende verbindingen krijg je óók nog eens ruzie met je partner. Je bent moe en vindt jezelf een beetje zielig. Weet je wat? Het wordt pizza shoarma vanavond.

Internet staat vol met inspirerende quotes over wilskracht. Die laten zich vaak vertalen naar een variant van: zolang je het maar wil, kan je het ook. En natuurlijk zit hier een kern van waarheid in. Maar vaak wordt eraan voorbijgegaan dat wilskracht eindig is en kan opraken. Als het peil te laag staat, neemt de automatische piloot het graag weer over en verval je in oude gewoonten. Daarnaast kost keuzes maken energie. Een Amerikaans onderzoek bekeek rechters die beslissen over het al dan niet vervroegd vrijlaten van gedetineerden. Wat bleek? Als ze net pauze hadden gehad, oordeelden de rechters in 65% van de gevallen positief. Dat nam gedurende de dag langzaam af tot bijna 0%, maar schoot na een pauze weer omhoog naar 65%. Conclusie? Als we te lang moeilijke afwegingen moeten maken, nemen we uiteindelijk vaak de weg van de minste weerstand.

Uit de valkuil klimmen

Leuk die valkuilen, maar kan je er ook iets mee? Ja en nee. Als je beter begrijpt hoe gedrag werkt, zijn er allerlei praktische toepassingen te bedenken. Neem het ‘Benjamin Franklin-effect’, dat kort gezegd inhoudt dat je iemand positiever beoordeelt als jij diegene eerst een gunst hebt verleend. Wat je van iemand vindt, volgt in dit geval dus op je gedrag. Veel bedrijven maken daar gretig gebruik van. Ze vragen je iets kleins te doen (zoals een enquête invullen) zodat je positiever over hen denkt en misschien wel klant wordt. Het effect is vernoemd naar de beroemde Amerikaanse Founding Father. In zijn biografie beschrijft hij een politieke rivaal die hem het licht in de ogen niet gunde. Franklin wist dat zijn tegenstander een zeldzaam boek bezat en stuurde hem een brief met de vraag of hij dat mocht lenen. Een week later stuurde hij het boek terug met een brief waarin hij zijn dank uitte. Het gevolg? “We became great friends, and our friendship continued to his death."

Toch is het goed om te beseffen dat er ondanks alle toepassingen en slimmigheden geen magische formule bestaat voor het veranderen van gedrag. Deze valkuilen laten vooral zien dat gedragsverandering complex is, soms contra-intuïtief werkt en altijd energie kost.

Lees en- & luistertips

De valkuilen in deze blog zijn slechts een klein topje van een gigantische ijsberg. Gedragspsychologie is een breed onderzoeksveld met continu nieuwe inzichten. Vind je het leuk om meer te weten? Een paar tips om mee te beginnen:

📕 'You Are Now Less Dumb’ van David McRaney 📕 ‘Hoe we onszelf voor de gek houden’ van Suzanne Weusten

🎙️ ‘Arming the Donkeys’ van Dan Ariely

En als je zelf aanraders om te lezen, luisteren of kijken hebt, laat het vooral weten!